Οι βασικές αρχές του marketing και της πώλησης από τον Αριστοτέλη!
Ως γνωστόν το marketing πάνω από όλα είναι επικοινωνία, ακριβώς λοιπόν σ’αυτόν τον τομέα ο αρχαίος Έλληνας φιλόσοφος διατύπωσε μια εξαιρετική θεωρία για τα βασικά χαρακτηριστικά της ρητορικής του λόγου και κατά συνέπεια της επικοινωνίας.
Ο Αριστοτέλης λοιπόν είπε, ότι για να μπορέσουμε να επικοινωνήσουμε σωστά με τους ανθρώπους και να τους πείσουμε για κάτι ή ακόμη περισσότερο να τους παρακινήσουμε, θα πρέπει να χρησιμοποιήσουμε τις λέξεις ήθος-πάθος-λόγος. Σήμερα, περισσότερο παρά ποτέ χρειαζόμαστε τις λέξεις αυτές καθημερινά. Για να πείσουμε τους πελάτες μας να επιλέξουν τα προϊόντα μας. Για να παρακινήσουμε το προσωπικό μας να εργαστεί με περισσότερο πάθος και να αποδώσει καλύτερα. Ακόμη και για να δημιουργήσουμε ή να αναπτύξουμε καλύτερες προσωπικές σχέσεις. Τι όμως εννοούσε ο Αριστοτέλης με τους πιο πάνω όρους και πώς εμείς τους χρησιμοποιούμε σήμερα;
Η έννοια της λέξης Ήθος είναι σημαντική στην επικοινωνία. Ο καθένας θα πρέπει να είναι ο ίδιος αξιόπιστος σαν χαρακτήρας για να μπορούν οι άλλοι να τον ακούσουν και ακόμη περισσότερο να τον εμπιστευτούν. Πώς θα αγοράσει κάποιος από εμάς αν δεν νιώθει ότι είμαστε αρκετά αξιόπιστοι; Πώς θα παρακινήσουμε άλλους αν οι δικές μας πράξεις παραπέμπουν στο αντίθετο; Θα πρέπει, λοιπόν, πρώτα απ’ όλα να δουλέψουμε στο δικό μας Ήθος.
Προχωρούμε στη δεύτερη έννοια, αυτή της λέξης Πάθος. Για να μπορέσει κάποιος να μας δείξει εμπιστοσύνη και να μας ακολουθήσει θα πρέπει να μπορέσουμε να του αποδείξουμε ότι κατανοούμε τα δικά του συναισθήματα. Αν κάποιος νιώσει ότι τα δικά του συναισθήματα δεν είναι σημαντικά για εμάς, τότε το πιο πιθανό είναι ότι δε θα μας ακούσει και η επικοινωνία θα γίνει πιο δύσκολη. Για να μπορέσουμε βέβαια να κατανοήσουμε τα συναισθήματα των άλλων θα πρέπει πρώτα να ακούσουμε αποτελεσματικά το συνομιλητή μας.
Προχωρώντας στο Λόγο, ο καθένας από εμάς θα πρέπει να βασίζει το δικό του λόγο σε στοιχεία. Να μπορεί να στηρίξει αυτά που λέει σε δεδομένα και να μη βλέπει τα πράγματα μέσα από τα δικά του μάτια και μόνο. Ο καθένας μας έχει τη δική του λογική και τη δική του οπτική γωνία από την οποία βλέπει τα πράγματα, τα αντιλαμβάνεται και τα επεξεργάζεται. Κάποιος όμως ο οποίος θέλει να επικοινωνήσει καλύτερα με τους άλλους, τότε χρειάζεται να μάθει να μιλά μέσα από δεδομένα και παραδείγματα που μπορούν οι άλλοι να αντιληφθούν καλύτερα. Τα όσα λέμε πρέπει να βασίζονται περισσότερο στη λογική.
Χρησιμοποιώντας λοιπόν τα παραπάνω θα μπορέσουμε να βελτιώσουμε την επικοινωνία με τους πελάτες μας αλλά και τους συναδέλφους. Αν θέλουμε να πείσουμε, να παρακινήσουμε και να έχουμε μια πιο σωστή επικοινωνία τότε πρέπει να δουλέψουμε πρώτα με τον εαυτό μας και μετά με τους άλλους. Η ανταμοιβή θα είναι μεγάλη! Οι αρχές αυτές βέβαια αφορούν όλους τους εργαζόμενους μιας επιχείρησης, σε όλα τα τμήματα και κυρίως τη διοίκηση που θα πρέπει να αποτελεί πρότυπο και να εμπνέει τον οργανισμό.
Συμπέρασμα
Σε ένα κόσμο με θεωρητικά άπειρες δυνατότητες επικοινωνίας, το μυστικό κρύβεται στην απλότητα και σε έννοιες πρωταρχικές. Η ευθύνη μας στον κόσμο των επιχειρήσεων είναι να προσφέρουμε αξία στα προϊόντα και στις υπηρεσίες και να πείθουμε με ήθος το κοινό μας να επωφεληθεί.
Ειδικότερα στο χώρο του φαρμάκου επιλέγουμε να λανσάρουμε ένα φάρμακο, να προβάλουμε τα μηνύματά μας, να επικοινωνήσουμε με τον ιατρό και τον ασθενή πρώτα από όλα με ήθος, πάθος και λόγο.
Αναρωτηθείτε εάν είσαστε αξιόπιστοι, εάν ενθουσιάζετε το συνομιλητή σας και εάν επιχειρηματολογείτε με λογική και δεδομένα.
Εάν ναι τότε αυξάνετε τις πιθανότητες όχι μόνο για άμεση θετική έκβαση αλλά για το χτίσιμο μιας γερής επαγγελματικής σχέσης.
Η τέχνης της ρητορικής δεν έχει αλλάξει επί της ουσίας για χρόνια γιατί βασίζεται σε θεμελιώδεις αρχές, εφαρμόστε αυτές τις αξίες στην υλοποίηση της στρατηγικής σας και σύντομα θα είσαστε οι πρωταγωνιστές του παιχνιδιού.
